Körpersprache im Verkauf
Sie ist allgegenwärtig und trotzdem beachtet sie keiner. Sie gibt uns Aufschlüsse über den Gefühlszustand unseres Kunden und gibt Hinweise, wann unser Kunde bereit ist zu kaufen und wann er noch weitere Informationen benötigt. Anhand ihrer Signale, können wir zielorientierter, schneller und besser verkaufen. Die Rede ist von der Körpersprache. Genauer: Der Körpersprache im Verkauf. Körpersprache bzw. nonverbale Kommunikation im Verkaufsgespräch ist der für mich wichtigste Schlüsselfaktor. Nur damit wir uns richtig verstehen, ich bin kein Verkäufer, wie Sie ihn sich vorstellen. Ehrlich gesagt kenne ich keine Verkaufstechniken und bin nicht mal ansatzweise ein Martin Limbeck. Aber eines kann ich herausragend: Ich kann Körpersprache lesen. Und damit bin ich extrem erfolgreich im Verkaufsgespräch, auch ohne irgendwelche Verkaufstechniken, Fragetechniken und Einwandbehandlungen zu beherrschen.
Kundenorientiertes Verkaufen
Wenn ich mir manche Verkäufer ansehe, könnte ich heulen. Das Verkaufsgespräch dauert zwei Stunden, bei einem Produkt, bei dem maximal 30 Minuten anfallen würden und es bringt kein Ergebnis. Fachidiot schlägt Kunde tot. Aber dafür kennt der Kunde nun das ganze Sortiment der Firma, und wurde einmal herausragend durch alle Verkaufstechniken durchgeschliffen. Ich will Ihnen gerne ein Beispiel geben. Ein Autohaus, welches ich am Rande bemerkt sehr schätze, hat ein festes Verkaufsskript. In diesem Skript wird der Kunde einmal durch alle Sinne hindurch geschliffen. Sie wissen was ich meine? Auditiv, visuell, haptisch etc.
Auditiv,visuell und haptisch
Vielleicht nochmal am Rande erwähnt. Es gibt Menschen die erreicht man am besten, indem man ihnen auditiv Fakten berichtet. Dann gibt es Menschen, die können mit auditiven Fakten gar nichts anfangen, sondern sind visuell orientiert. Sie brauchen Bilder um sich das Produkt vorstellen zu können. Und dann gibt es jene, die weder etwas hören, noch Bilder sehen wollen, die wollen sich in das Fahrzeug setzen, das Lenkrad und die Sitze berühren und den Geruch eines Neuwagens riechen.
Der Autokauf
Ich analysierte das Verkaufsgespräch und stellte fest: Ich und der Verkäufer hätten uns viel Zeit sparen können. Das hat auch nichts mit dem Verkäufer zu tun, er ist ein super Kerl und arbeitet auch nur nach Vorgaben. Vielmehr liegt es an den Umständen, dass bei mir auch jene Sinne angesprochen wurden, mit denen ich gar nichts anfangen konnte. Ich Beispielsweise, bin ein visueller Typ. Ich muss Bilder sehen, dann entscheide ich, ob es mir gefällt. Doch beim Verkaufsgespräch hörte ich erstmal Daten und Fakten. Und ganz ehrlich? Ich kann mit Baujahr, Hubraum, Kilometer und PS nicht wirklich etwas anfangen. Also zumindest nicht auditiv. Alle Zahlen waren sofort vergessen. Als er mir dann Bilder vom Auto zeigte, wurde es Interessant. Ich konnte mir mein Auto vorstellen. Ich wollte es aber dennoch einmal Live sehen. Nur um es mir auch dreidimensional vorstellen zu können. Wir liefen zu einem vergleichbaren Modell und dann ging das Verkaufsskript weiter. Ich sollte mich mal reinsetzen, den Motor anmachen und auch mal ein Stückchen fahren.
Spreche die richtigen Sinne an
Ich setzte mich in das Auto, schaute mich um und dachte: Aha ein Lenkrad, uh ein Radio, aha da ist also die Handbremse. Also auf gut deutsch: Ich konnte damit nichts anfangen. Für mich sind haptische Dinge nicht wichtig. Ich muss nichts befummeln oder antatschen. Mir reicht ein Blick. Und entweder ich bin verliebt in das Auto oder nicht. Verstehen Sie mich nicht falsch, die Beratung war super, vom allerfeinsten. Aber den ein oder anderen Punkt hätte man überspringen können. So hätte man sich Zeit sparen können und kundenorientierter Verkaufen können. Anhand der Körpersprache im Verkaufsgespräch und meiner nonverbalen Signale, hätte man den Kundentyp bestimmen können und zielorientierter verkaufen können.
So erkennst du den Kundentyp
Sie können anhand der Sprachmuster und Ausdrucksweise erkennen, welche Sinne Sie bei ihren Kunden ansprechen sollten. Sagt Ihr Kunde des öfteren Sätze wie: Das klingt gut; Hört sich super an; das ist Musik in meinen Ohren; dann ist Ihr Kunde auditiv orientiert. Sagt Ihr Kunde Sätze wie: Mal sehen; Sieht gut aus; Sehen sie; Mal aus einem anderen Blickwinkel betrachtet; Ich werfe mal einen Blick darauf; Ich werfe ein Auge drauf,; dann ist Ihr Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit visuell orientiert. Sagt Ihr Kunde Dinge wie: Das fühlt sich gut/schlecht an; ich hab dabei kein gutes Gefühl; dann ist Ihr Kunde haptisch orientiert. Man kann das ganze noch erweitern in das sogenannte DISK Modell. Das sind vier Farbtypen in den die Menschen kategorisiert werden können. Das ist natürlich ganz unabhängig von der Sinnesansprache. Hier ein kleiner Auszug der Farbtypen und der Beschreibungen dazu. Welcher Typ bist du?
Körpersprache im Verkauf
Alles was wir denken, wirkt sich auf unseren Körper aus. Und alles was unser Körper tut, wirkt sich auf unser denken aus. Man nennt diese Verbindung “Body-Mind-Connection”. Sie können also anhand der Körpersprache die Gedanken Ihres Kunden lesen. Ihr Kunde gibt Ihnen ständig im gesamten Verkaufsgespräch Feedback, über das was ihm gefällt und was ihm weniger gefällt, wann er noch mehr Informationen braucht und wann er zum Abschluss bereit ist. Ihr Aufgabe als Verkäufer ist es, zu sehen welche Signale Ihr Kunde sendet und passend darauf zu reagieren.
Wenn Sie im Bereich Verkauf arbeiten möchten, schauen Sie mal hier.