Kör­per­spra­che im Ver­kauf

Kör­per­spra­che im Ver­kauf

Sie ist all­ge­gen­wär­tig und trotz­dem beach­tet sie kei­ner. Sie gibt uns Auf­schlüs­se über den Gefühls­zu­stand unse­res Kun­den und gibt Hin­wei­se, wann unser Kun­de bereit ist zu kau­fen und wann er noch wei­te­re Infor­ma­tio­nen benö­tigt. Anhand ihrer Signa­le, kön­nen wir ziel­ori­en­tier­ter, schnel­ler und bes­ser ver­kau­fen. Die Rede ist von der Kör­per­spra­che. Genau­er: Der Kör­per­spra­che im Ver­kauf. Kör­per­spra­che bzw. non­ver­ba­le Kom­mu­ni­ka­ti­on im Ver­kaufs­ge­spräch ist der für mich wich­tigs­te Schlüs­sel­fak­tor. Nur damit wir uns rich­tig ver­ste­hen, ich bin kein Ver­käu­fer, wie Sie ihn sich vor­stel­len. Ehr­lich gesagt ken­ne ich kei­ne Ver­kaufs­tech­ni­ken und bin nicht mal ansatz­wei­se ein Mar­tin Lim­beck. Aber eines kann ich her­aus­ra­gend: Ich kann Kör­per­spra­che lesen. Und damit bin ich extrem erfolg­reich im Ver­kaufs­ge­spräch, auch ohne irgend­wel­che Ver­kaufs­tech­ni­ken, Fra­ge­tech­ni­ken und Ein­wand­be­hand­lun­gen zu beherr­schen.

Kun­den­ori­en­tier­tes Ver­kau­fen

Wenn ich mir man­che Ver­käu­fer anse­he, könn­te ich heu­len. Das Ver­kaufs­ge­spräch dau­ert zwei Stun­den, bei einem Pro­dukt, bei dem maxi­mal 30 Minu­ten anfal­len wür­den und es bringt kein Ergeb­nis. Fach­idi­ot schlägt Kun­de tot. Aber dafür kennt der Kun­de nun das gan­ze Sor­ti­ment der Fir­ma, und wur­de ein­mal her­aus­ra­gend durch alle Ver­kaufs­tech­ni­ken durch­ge­schlif­fen. Ich will Ihnen ger­ne ein Bei­spiel geben. Ein Auto­haus, wel­ches ich am Ran­de bemerkt sehr schät­ze, hat ein fes­tes Ver­kaufs­skript. In die­sem Skript wird der Kun­de ein­mal durch alle Sin­ne hin­durch geschlif­fen. Sie wis­sen was ich mei­ne? Audi­tiv, visu­ell, hap­tisch etc.

Auditiv,visuell und hap­tisch

Viel­leicht noch­mal am Ran­de erwähnt. Es gibt Men­schen die erreicht man am bes­ten, indem man ihnen audi­tiv Fak­ten berich­tet. Dann gibt es Men­schen, die kön­nen mit audi­tiven Fak­ten gar nichts anfan­gen, son­dern sind visu­ell ori­en­tiert. Sie brau­chen Bil­der um sich das Pro­dukt vor­stel­len zu kön­nen. Und dann gibt es jene, die weder etwas hören, noch Bil­der sehen wol­len, die wol­len sich in das Fahr­zeug set­zen, das Lenk­rad und die Sit­ze berüh­ren und den Geruch eines Neu­wa­gens rie­chen.

Der Auto­kauf

Ich ana­ly­sier­te das Ver­kaufs­ge­spräch und stell­te fest: Ich und der Ver­käu­fer hät­ten uns viel Zeit spa­ren kön­nen. Das hat auch nichts mit dem Ver­käu­fer zu tun, er ist ein super Kerl und arbei­tet auch nur nach Vor­ga­ben. Viel­mehr liegt es an den Umstän­den, dass bei mir auch jene Sin­ne ange­spro­chen wur­den, mit denen ich gar nichts anfan­gen konn­te. Ich Bei­spiels­wei­se, bin ein visu­el­ler Typ. Ich muss Bil­der sehen, dann ent­schei­de ich, ob es mir gefällt. Doch beim Ver­kaufs­ge­spräch hör­te ich erst­mal Daten und Fak­ten. Und ganz ehr­lich? Ich kann mit Bau­jahr, Hub­raum, Kilo­me­ter und PS nicht wirk­lich etwas anfan­gen. Also zumin­dest nicht audi­tiv. Alle Zah­len waren sofort ver­ges­sen. Als er mir dann Bil­der vom Auto zeig­te, wur­de es Inter­es­sant. Ich konn­te mir mein Auto vor­stel­len. Ich woll­te es aber den­noch ein­mal Live sehen. Nur um es mir auch drei­di­men­sio­nal vor­stel­len zu kön­nen. Wir lie­fen zu einem ver­gleich­ba­ren Modell und dann ging das Ver­kaufs­skript wei­ter. Ich soll­te mich mal rein­set­zen, den Motor anma­chen und auch mal ein Stück­chen fah­ren.

Spre­che die rich­ti­gen Sin­ne an

Ich setz­te mich in das Auto, schau­te mich um und dach­te: Aha ein Lenk­rad, uh ein Radio, aha da ist also die Hand­brem­se. Also auf gut deutsch: Ich konn­te damit nichts anfan­gen. Für mich sind hap­ti­sche Din­ge nicht wich­tig. Ich muss nichts befum­meln oder antat­schen. Mir reicht ein Blick. Und ent­we­der ich bin ver­liebt in das Auto oder nicht. Ver­ste­hen Sie mich nicht falsch, die Bera­tung war super, vom aller­feins­ten. Aber den ein oder ande­ren Punkt hät­te man über­sprin­gen kön­nen. So hät­te man sich Zeit spa­ren kön­nen und kun­den­ori­en­tier­ter Ver­kau­fen kön­nen. Anhand der Kör­per­spra­che im Ver­kaufs­ge­spräch und mei­ner non­ver­ba­len Signa­le, hät­te man den Kun­den­typ bestim­men kön­nen und ziel­ori­en­tier­ter ver­kau­fen kön­nen.

So erkennst du den Kun­den­typ

Sie kön­nen anhand der Sprach­mus­ter und Aus­drucks­wei­se erken­nen, wel­che Sin­ne Sie bei ihren Kun­den anspre­chen soll­ten. Sagt Ihr Kun­de des öfte­ren Sät­ze wie: Das klingt gut; Hört sich super an; das ist Musik in mei­nen Ohren; dann ist Ihr Kun­de audi­tiv ori­en­tiert. Sagt Ihr Kun­de Sät­ze wie: Mal sehen; Sieht gut aus; Sehen sie; Mal aus einem ande­ren Blick­win­kel betrach­tet; Ich wer­fe mal einen Blick dar­auf; Ich wer­fe ein Auge drauf,; dann ist Ihr Kun­de mit hoher Wahr­schein­lich­keit visu­ell ori­en­tiert. Sagt Ihr Kun­de Din­ge wie: Das fühlt sich gut/schlecht an; ich hab dabei kein gutes Gefühl; dann ist Ihr Kun­de hap­tisch ori­en­tiert. Man kann das gan­ze noch erwei­tern in das soge­nann­te DISK Modell. Das sind vier Farb­ty­pen in den die Men­schen kate­go­ri­siert wer­den kön­nen. Das ist natür­lich ganz unab­hän­gig von der Sin­nes­an­spra­che. Hier ein klei­ner Aus­zug der Farb­ty­pen und der Beschrei­bun­gen dazu. Wel­cher Typ bist du?

Körpersprache im Verkauf die Farbtypen

Kör­per­spra­che im Ver­kauf

Alles was wir den­ken, wirkt sich auf unse­ren Kör­per aus. Und alles was unser Kör­per tut, wirkt sich auf unser den­ken aus. Man nennt die­se Ver­bin­dung “Body-Mind-Con­nec­tion”. Sie kön­nen also anhand der Kör­per­spra­che die Gedan­ken Ihres Kun­den lesen. Ihr Kun­de gibt Ihnen stän­dig im gesam­ten Ver­kaufs­ge­spräch Feed­back, über das was ihm gefällt und was ihm weni­ger gefällt, wann er noch mehr Infor­ma­tio­nen braucht und wann er zum Abschluss bereit ist. Ihr Auf­ga­be als Ver­käu­fer ist es, zu sehen wel­che Signa­le Ihr Kun­de sen­det und pas­send dar­auf zu reagie­ren.

Wenn du schon vor­her bei uns ein­ge­kauft hast, gib bit­te dei­ne Daten in die unten­ste­hen­den Fel­der ein. Wenn du Neu­kun­de bist, gehe bit­te zum Abschnitt mit den Anga­ben zu Zah­lung und Ver­sand.

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  • Wie Du non­ver­ba­le Signa­le leich­ter wahr­nimmst
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